百度竞价线索质量差，销售跟进无效线索浪费人力成本怎么办

百度竞价的无效线索占比，现在大部分行业都在60%到80%之间，部分竞争激烈的行业能到90%以上。

很多人觉得线索质量差就是关键词不精准，就是出价太高，就是创意写得不好。

调整关键词出价、加否定词、改创意，折腾半个月，线索量掉了一半，无效线索占比还是没降多少。

销售还是每天打几十个电话，大部分都是空号、错号、不需要、打错了，真正有意向的没几个。

一个销售每月的综合人力成本大概在8000到15000之间，按每月22个工作日计算，每天的人力成本大概在360到680块钱。

如果一个销售每天花6个小时在无效线索上，那每天就有270到490块钱的人力成本被浪费了。

一个公司如果有5个销售，那每月浪费的人力成本就有3万到7万，比很多中小公司的百度竞价月推广费用还要高。

百度的表单提交有自动填充功能，很多用户只是不小心点了一下广告，系统就自动把手机号填进去了，然后用户还没反应过来，表单就提交成功了。

这种误触带来的线索，占所有无效线索的30%以上。

还有很多是广告拦截插件误跳转，或者是手机屏幕误触带来的，这些和关键词本身的精准度没有任何关系。

很多人把这些线索归因为关键词太宽泛，然后把所有的宽泛词都删掉了，结果就是线索量直接腰斩，有效线索也跟着少了一半。

最后算下来，单个有效线索的成本反而比之前更高了。

同行的恶意提交，占无效线索的20%左右。

很多同行会用工具批量提交竞争对手的表单，或者让员工每天提交几个，就是为了消耗竞争对手的推广预算，浪费竞争对手的销售人力。

还有一些是第三方服务商的测试线索，他们为了测试账户的转化效果，会自己提交几个表单，这些线索也都是无效的。

很多公司不知道怎么过滤这些线索，只能让销售一个个打电话去核实，结果就是销售每天大部分时间都在和同行、第三方服务商打交道。

真正有需求的客户，反而得不到及时的跟进。

很多公司会用智能外呼先过滤一遍线索，觉得这样能节省销售的时间。

实际上智能外呼的识别率很低，很多真正有意向的客户，因为说话口音重，或者回答问题的时候犹豫了一下，就被智能外呼当成无效线索挂掉了。

有数据显示，智能外呼会过滤掉大概20%到30%的真正有效线索。

很多公司用了智能外呼之后，销售的工作量是减少了，但整体的成交率也跟着下降了，反而得不偿失。

还有一些智能外呼会把客户惹生气，本来有意向的客户，被智能外呼骚扰之后，直接就拉黑了，再也不会考虑这个品牌了。

不要只看关键词的转化量，要看关键词的转化成本和后续的成交率。

很多高转化量的关键词，其实成交率很低，大部分都是误触和恶意提交的线索。

反而一些转化量低的长尾词，成交率很高，因为真正有需求的用户才会搜索这么精准的词。

可以把那些高转化量低成交率的关键词，适当降低出价，把预算转移到那些低转化量高成交率的长尾词上。

这样整体的线索量可能会稍微下降一点，但有效线索的数量会增加，单个有效线索的成本也会降低。

可以在表单里加一个简单的验证问题，比如“您需要的产品型号是什么”，或者“您所在的城市是哪里”。

这样可以过滤掉大部分误触和恶意提交的线索，虽然会损失大概10%到15%的线索量，但有效线索占比会提升30%到50%。

不要加太复杂的验证问题，比如让用户输入验证码，或者回答多个问题，这样会把很多真正有需求的用户也过滤掉了。

一个简单的、和产品相关的问题就足够了。

不要把所有的无效线索全部删掉，要把它们分类归档。

有大概10%到15%的无效线索，在3到6个月之后会变成有效线索，这些线索的成交率比新线索还要高。

因为这些用户当时可能只是了解一下，还没有到购买的阶段，过了几个月之后，他们的需求就成熟了。

可以每隔3个月，让销售给这些线索发一条短信，或者打一个简短的电话，问问有没有新的需求。

很多公司就是靠这些二次跟进的线索，提升了整体的业绩，而且这些线索的获客成本几乎为零。

很多公司会给销售定硬性的电话量指标，要求每天必须打多少个电话。

结果就是销售为了完成电话量指标，把真正有意向的客户晾在一边，快速打完那些无效线索，然后就下班了。

真正有意向的客户，需要花更多的时间去沟通，去了解需求，去解决问题。

如果销售每天都在赶电话量，根本没有时间去服务好真正有意向的客户，成交率自然就上不去。

可以把电话量指标改成有效线索跟进量指标，要求每天必须跟进多少个有效线索，而不是打多少个电话。

这样销售就会把更多的时间花在真正有意向的客户身上，成交率自然就会提升。

还有很多线索是因为落地页的问题导致的，比如落地页写的是免费领取样品，结果用户提交表单之后，发现需要付费才能领取，这种线索也都是无效的。

落地页的内容一定要和创意的内容保持一致，不要夸大宣传，不要承诺做不到的事情。

还有一些线索是因为用户留错了手机号，或者手机号已经停机了，这种线索可以通过第三方的手机号验证工具，提前过滤掉。

不过这种工具的准确率大概在80%左右，不能完全依赖，还是需要销售做最后的核实。

如果一个公司每月花10万块钱在百度竞价上，却花20万块钱在跟进无效线索上，那这个推广还有意义吗。

如果把花在无效线索上的人力成本，拿出一半来提升有效线索的质量，整体的业绩会不会更好。

很多公司只盯着百度竞价的推广费用，却忽略了后续的销售人力成本，这才是最大的浪费。

线索质量不是越高越好，线索量也不是越多越好，找到一个合适的平衡点，让整体的投入产出比最高，才是最重要的。