百度竞价钱花了没询盘，90%的问题出在关键词选择上

很多人做百度竞价钱花了不少，却拿不到几个有效询盘，90%的问题都出在关键词选择上。 不是关键词加的越多越好，也不是出价越高排名越靠前效果就越好，关键是要选对那些真正有购买意向的人会搜的词。

大部分新手最容易犯的错误就是盲目投放行业大词。 比如做工业冷水机的，上来就投"冷水机"这个词，一天花几千块预算，点击量很高，但咨询的没几个，甚至很多点进来就走了。大词的搜索量确实大，但竞争也最激烈，而且用户意图非常模糊。 搜"冷水机"的人可能是学生写论文找资料，可能是同行了解价格，可能是想找维修服务，真正想买新设备的只占很小一部分。有数据显示，行业大词的平均转化率只有1%-2%，而精准长尾词的转化率能达到8%-15%，相差近10倍。

还有一个非常普遍的误区是，把所有关键词都开成精准匹配，以为这样就能保证流量精准。 结果就是账户一天只有几个点击，甚至有时候一整天都没一个点击，预算根本花不出去。精准匹配确实能过滤掉大部分无关流量，但也会错过很多潜在客户。 现在用户的搜索习惯越来越多样化，同样是想买工业冷水机，有人搜"5匹工业冷水机价格"，有人搜"注塑机用冷水机哪个牌子好"，有人搜"深圳本地冷水机厂家"，如果只开精准匹配，这些词都不会触发你的广告。

关键词选择的核心是先搞清楚用户的搜索目的，然后按照不同的目的给关键词分类，再给不同类别的词分配不同的预算和匹配模式。 一般来说，用户的搜索目的可以分成三类：第一类是随便看看了解信息的，比如"冷水机工作原理"、"冷水机和冷却塔的区别"；第二类是有初步需求正在对比的，比如"工业冷水机哪个牌子好"、"10匹冷水机多少钱一台"；第三类是已经决定要买，正在找具体商家的，比如"深圳工业冷水机厂家直销"、"注塑机专用冷水机现货"。

第三类关键词的转化价值最高，应该分配最多的预算，并且优先保证排名。 这类词虽然搜索量不大，但每一个点击背后都是一个有明确购买意向的客户。第二类关键词转化价值次之，可以分配中等预算，用来培养潜在客户。 第一类关键词转化价值最低，除非预算非常充足，否则不建议大量投放，即使投放也要严格控制出价和匹配模式。

拓词的时候不要只依赖百度关键词规划师，工具只能给你提供一些基础的相关词，真正高转化的词往往来自于实际业务。 可以去问销售，客户平时咨询的时候最常问的问题是什么，最关心的点是什么，把这些问题整理成关键词。比如客户经常问"冷水机噪音大不大"、"冷水机耗电量多少"，这些都是非常好的长尾词。还可以去看同行的网站和广告，看看他们在用什么关键词，特别是那些做的比较久的同行，他们的关键词都是经过市场验证的。

还有一个非常重要但很多人都忽略的点是，一定要定期查看搜索词报告，并且及时添加屏蔽词。 只要你用了短语匹配或者智能匹配，就一定会匹配到一些完全不相关的词。比如做工业冷水机的，可能会匹配到"家用冷水机"、"冷水机维修"、"二手冷水机"，这些词不仅不会带来转化，还会白白浪费你的预算。建立一个完善的屏蔽词列表，至少能帮你节省30%的无效花费。

屏蔽词也要分层次添加，不要看到一个不相关的词就直接精确否定。 比如"二手"这个词，只要搜索词里包含"二手"，就肯定不是你的目标客户，所以直接把"二手"添加为短语否定就可以了，这样所有包含"二手"的搜索词都不会触发你的广告。而对于一些只有特定组合才不相关的词，比如"培训"，如果你做的是设备销售，那么"冷水机培训"是不相关的，但"冷水机"本身是相关的，这时候就应该把"冷水机培训"添加为精确否定，而不是直接否定"培训"。

关键词的匹配模式要根据关键词的转化效果动态调整，不要一成不变。 对于那些转化效果好的关键词，可以适当放宽匹配模式，比如从精准匹配改成短语匹配，这样可以获取更多的精准流量。对于那些转化效果差或者没有转化的关键词，要收紧匹配模式，或者直接暂停。不要害怕暂停关键词，一个长期没有转化的关键词，留着只会浪费你的预算和精力。

很多人喜欢把搜索词报告里有点击的词都添加为关键词，这其实是一个非常低效的做法。 这样做会导致账户里的关键词越来越多，越来越臃肿，管理起来非常困难，而且很多关键词的搜索量非常小，一个月也没几个点击，根本没有统计意义。正确的做法是，只添加那些有转化或者有明确购买意向的搜索词，对于那些只有点击没有转化，而且意图不明确的搜索词，直接添加为屏蔽词就可以了。

还有一个容易被忽视的细节是，关键词的出价要和它的转化价值相匹配。 不要所有关键词都出一样的价，也不要盲目追求第一名。第一名的点击量确实是最高的，但点击成本也是最高的，而且很多时候第一名的转化率并不比第二名或者第三名高多少。 对于转化价值高的关键词，可以出高价争取好的排名；对于转化价值一般的关键词，只要能出现在首页就可以了，没必要非要争第一名。

账户里的关键词不是越多越好，一般来说，一个中小型企业的账户，有两三百个精准关键词就足够了。 太多的关键词会分散你的预算和精力，导致每个关键词都得不到足够的展现和点击，无法积累足够的数据来判断效果。与其加一千个没用的关键词，不如把一百个精准关键词做深做透。

关键词选择不是一劳永逸的事情，需要定期优化和调整。 市场在变，用户的搜索习惯在变，竞争对手的策略也在变。建议每周查看一次搜索词报告，添加新的屏蔽词；每月分析一次关键词的转化数据，暂停效果差的关键词，补充新的高潜力关键词。 只有不断地优化和调整，才能保证账户始终处于最佳状态，用最少的钱拿到最多的精准流量。

很多人觉得百度竞价效果不好，其实不是百度竞价本身不好，而是没有掌握正确的方法。 关键词选择是百度竞价的基础，基础打不好，后面再怎么优化创意、优化落地页都没用。只要选对了关键词，哪怕创意和落地页一般，也能拿到不错的效果；如果关键词选错了，就算创意和落地页做的再好，也只能是浪费钱。