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业务员天天抱怨百度来的客户全是比价的，没有一个是真心想买的
业务员天天抱怨百度来的客户全是比价的，没有一个是真心想买的
业务员天天抱怨百度来的客户全是比价的，没有一个是真心想买的。这种情况在行业里太普遍了，几乎每个做百度推广的公司都能听到类似的声音。
很多业务员觉得百度平台本身就只能带来比价客户，现在的用户上网就是为了货比三家。实际后台数据显示，搜索“XX设备生产厂家”的客户成交率是搜索“XX设备多少钱”的3.7倍左右。
很多账户里80%的预算都花在了带“价格”“多少钱”“报价”这类后缀的关键词上，还有大量的泛关键词。当一个账户内泛关键词的消耗占比超过70%时，比价客户的占比通常会达到85%以上。真的，这个数据不是编的，很多账户调完之后效果立竿见影。
不少账户为了追求线索量，全部关键词都开智能匹配，而且否定词库半年都不更新一次。某做工业阀门的账户，仅通过清理3个月积累的无效搜索词并将核心词改为短语匹配，就将比价客户占比从92%降到了58%。否定词真的很重要，很多人根本不重视，觉得麻烦，结果钱都白花在无关的搜索上了。
很多公司为了控制成本，不断压低出价，导致广告长期排在第三位及以后。当账户的高排名占比（前两位点击占比）低于20%时，80%以上的点击都来自已经对比过至少3家同行的客户。这些客户已经形成了比价习惯，不管你报什么价格，他们都会说再看看。
很多落地页一上来就放价格表，或者最显眼的位置写着“厂家直销 价格最低”。落地页首屏出现“价格”“优惠”“低价”等词汇的账户，比价客户占比平均比没有这些词汇的账户高42%。用户看到这些内容，第一反应就是这家可以比价，自然会先问价格。
很多公司的考核指标是每月获取多少条线索，线索越多，推广人员的绩效越高。当考核指标仅包含线索数量时，账户内泛关键词的消耗占比通常会在3个月内上升到70%以上。推广人员为了完成KPI，会拼命加泛关键词、开广泛匹配，结果线索量上去了，但全是比价的。
不同行业的比价客户占比天然就有很大差别。标准化程度高的产品，比如办公耗材、通用五金，比价客户占比通常在70%-90%；而定制化程度高的产品，比如工业自动化生产线、非标设备，比价客户占比通常在30%-50%。很多公司不管自己的行业属性，都用一样的推广策略，自然会觉得全是比价客户。
很多业务员接电话第一句就问“您预算多少”，或者客户刚说两句就直接报价。客户在没有了解产品价值之前，唯一能对比的就是价格。当你没有向客户展示你的产品和服务的差异化优势时，客户只能通过价格来做判断。
同一个关键词，用精确匹配和广泛匹配带来的客户，说话的语气都不一样。精确匹配来的客户会直接问产品的参数、交货期、售后，而广泛匹配来的客户第一句永远是多少钱。还有搜索“XX设备维修”的客户，成交率反而比搜索“XX设备购买”的高，因为前者已经有明确的需求，只是找服务商。
很多人觉得出价越低，成本越低，利润越高。某开锁服务账户，将出价提高5元，排名从第三位升到第一位，客单价从40元涨到了200元，整体利润反而提升了3倍。因为排名靠前的客户都是急需服务的，根本没有时间比价，只要能尽快解决问题，价格不是最主要的考虑因素。
还有一个很有意思的现象，很多账户里消费最高的10个关键词，往往也是带来比价客户最多的10个关键词。但很多人舍不得删，觉得删了就没有流量了。某做石材的账户，暂停了消费最高的3个泛关键词，总消费下降了40%，但有效线索量只下降了12%，成交率反而提升了28%。
用户比价的背后，其实是信息不对称。当所有同行的广告都在说“厂家直销 价格最低”的时候，用户根本分不清谁好谁坏，只能通过价格来做判断。落地页上展示3个真实的客户案例和对应的解决方案，比放10个“价格优惠”的标语更能降低客户的比价意愿。
很多公司只关注前端的推广，不关注后端的转化。同样的线索，不同的业务员跟进，成交率能差5倍以上。有的业务员能把比价客户转化成成交客户，有的业务员只能把高意向客户聊成比价客户。
百度推广带来的线索，本身就包含了不同意向程度的客户，从纯比价的到马上就要签单的都有。很多业务员只看到了比价的那部分，没有看到高意向的那部分，或者说没有能力把高意向的客户转化成成交客户。
如果把账户里所有带“多少钱”“价格”“报价”的关键词全部暂停一周，同时把落地页上所有关于价格的内容去掉，业务员接到的电话会不会有变化？
