所有的努力都被否定了，心态直接崩了。怕销售和推广打起来，销售怪线索烂，推广怪销售能力差。

每天早会最容易吵起来的环节永远是线索复盘。

推广拿着后台的留资数据说昨天跑了50条线索，成本控制在80块钱以内，比行业平均低20%。

销售拿着CRM的跟进记录说这50条里面只有8条能接通，3条有真实意向，剩下的全是空号错号同行询价，根本没法跟。

然后就开始互相甩锅，销售怪推广只会烧钱买垃圾线索，推广怪销售跟进不及时能力不行，好好的线索都给跟废了。

吵到最后老板出来打圆场，说两边都有问题，各自回去改进，然后下周继续吵。

这个场景在90%以上做百度竞价的公司里每周至少上演一次，有的甚至每天都吵。

很多人觉得线索质量差就是推广投的不好，关键词选的不对，创意写的太夸张。

百度SEM全行业平均线索有效率大概在20%到35%之间，不同行业差异极大，工业设备、工程类的有效率甚至能低到10%以下。

绝大多数公司的推广端有效率统计口径是用户成功提交表单就算有效，有的公司甚至把用户留了个假手机号都算有效线索，而销售端的有效率统计口径是第一次接通且有明确需求才算有效。

这两个口径之间天然就差了至少30个百分点，也就是说推广觉得100条有效线索，到销售手里最多只有70条能接通，再筛掉没有明确需求的，剩下30条就算不错了。

很多公司从来没有统一过这个口径，两边各算各的账，永远算不到一块去。

本质上这个矛盾从KPI制定的那一刻就已经注定了。

推广的核心KPI是线索量和线索成本，老板给的要求是这个月必须跑够200条线索，成本不能超过100块钱。

推广为了完成这个KPI，必然会放宽关键词的匹配模式，加一些泛词，甚至会开一些流量包，因为精准词的量根本不够，而且价格越来越贵。

销售的核心KPI是成单量和客单价，老板给的要求是这个月必须成20单，客单价不能低于5000块钱。

销售为了完成这个KPI，必然会只跟进那些意向度极高的客户，那些只是问问价格、了解一下产品的客户，根本不会花太多时间去跟，甚至直接标记为无效。

推广为了控制成本会牺牲一点精准度，销售为了提高成单率会要求极致的精准度，这两个目标本身就是矛盾的。

没有任何一个推广能做到所有线索都是精准意向客户，也没有任何一个销售能做到所有精准线索都能成单。

很多人觉得销售说线索烂都是借口，就是自己能力不行。

有第三方机构做过统计，30分钟内跟进的线索转化率是2小时后跟进的3倍，24小时后跟进的线索转化率几乎为0。

超过60%的公司没有明确规定线索的跟进时效，销售拿到线索后想什么时候跟就什么时候跟，有的甚至隔了两三天才想起来打个电话。

还有很多公司的线索分配机制有问题，好的线索都优先分给了老销售，新销售拿到的都是别人挑剩下的，甚至是已经被跟进过好几次都没成的线索。有的老销售一天能拿到20条线索，新销售一个星期才拿到10条，这成单率怎么可能一样。

新销售本身经验就不足，拿到的又是质量最差的线索，成单率自然低，然后就会说线索烂，推广背锅。

反过来，很多推广也确实存在乱投的情况，为了凑量什么关键词都加，什么流量都要，甚至会出现用户搜“竞争对手公司怎么样”都能匹配到自己广告的情况。

这种线索打过去客户肯定会说没留过资，或者直接挂电话，销售不生气才怪。

最要命的是绝大多数公司都没有完整的数据闭环。

推广只能看到用户留资了，看不到后续的跟进情况，不知道哪些线索成单了，哪些线索没成单，没成单的原因是什么。

销售只能看到拿到的线索，看不到这个线索是通过哪个关键词、哪个创意进来的，用户搜索的是什么需求，之前有没有看过公司的其他广告。

推广优化只能靠猜，觉得这个关键词成本低就加，那个关键词成本高就减，根本不知道这个关键词带来的线索成单率怎么样。

有的时候一个关键词成本很高，但是带来的线索成单率也很高，其实是赚钱的，结果推广一看成本高就给停了。

有的时候一个关键词成本很低，但是带来的线索全是垃圾，根本成不了单，结果推广一看成本低就使劲加预算。

没有数据闭环的优化全是瞎优化，推广越努力，线索质量越差，销售越骂，矛盾越深。

见过最离谱的一家公司，推广和销售完全是两个部门，互相不沟通，甚至连对方的负责人是谁都不知道。

推广每天只管烧钱跑线索，跑够量就完事，销售每天只管打电话，打不通就标记无效。

老板每个月只看两个数据，推广的线索量和销售的成单量，只要成单量不够，就骂推广线索烂，骂销售能力差。

结果这家公司做了三年百度竞价，花了将近200万，连哪个关键词带来的成单最多都不知道，最后干脆把竞价停了，说百度没用。

也见过做的比较好的公司，推广和销售坐在一起办公，每天下班前花10分钟碰一下当天的线索情况。

销售会告诉推广今天哪些线索质量好，哪些线索是垃圾，垃圾线索的原因是什么，是关键词不对还是创意写的太夸张。

推广会告诉销售这个线索是用户搜什么进来的，用户的需求是什么，应该从哪个角度去跟。

他们还统一了线索的统计口径，规定销售必须在30分钟内跟进线索，24小时内标记线索状态，无效线索必须注明具体原因，不能只写“无效”两个字。

他们把推广的KPI里加了30%的成单量权重，把销售的KPI里加了20%的线索跟进及时率权重，让两边的利益绑在了一起。

这样改了之后，不到三个月，线索有效率从原来的15%提升到了35%，成单率从原来的2%提升到了5%，两边也很少吵架了。

其实两边都不容易。

推广每天盯着后台十几个计划几百个关键词，不停的调价格改创意，熬到半夜看数据，生怕成本超了，量不够，老板骂。

结果销售一句话“今天的线索全是垃圾”，所有的努力都被否定了，心态直接崩了。

销售每天打几百个电话，被客户挂电话，被客户骂，被老板催业绩，压力大到掉头发。

结果拿到的线索要么是空号，要么是打过去说没留过资，要么是同行来套价格，换谁都会有情绪。

很多时候，不是销售能力差，也不是推广不会投，只是两边站在不同的立场，拿着不同的尺子，量着同一个东西而已。

这个矛盾从来都不是人的问题，而是制度的问题，是数据的问题，是沟通的问题。

如果公司永远只让推广对线索量负责，让销售对成单量负责，那这个矛盾永远都解决不了，只会越演越烈。

什么时候公司能把推广和销售变成一个利益共同体，什么时候能建立起完整的数据闭环，什么时候能让两边看到对方的付出和难处，什么时候这个架才能真正吵完。

说到底，大家都是出来打工的，谁也不想每天上班跟吵架一样。

只是不知道有多少公司能真正想明白这个道理。